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Como influenciar secretárias executivas e vender mais

Secretaria sentada em sua mesa

© Gabriel Blaj / Dreamstime Stock Fotos

Executivos estão sempre ocupados, agendas cheias e dificilmente abrirão espaço para que você faça uma apresentação do seu hotel ou pousada. Além disso, você dificilmente conseguirá passar pela barreira que os cerca: a Secretária Executiva. Não nos entenda mal, mas é assim que a maioria dos representantes comerciais as veem. Como barreiras, empecilhos, obstáculos entre o vendedor e seu cliente.

Dentro dos custos controláveis, os gastos relacionados a viagens de negócios podem chegar a representar uma das maiores despesas dentro das empresas, perdendo apenas para folha de pagamento e custos de operação. Ao procurar pelo executivo, você pode estar tentando conversar com a pessoa errada.

Boa parte das empresas delega as secretárias a função de negociar com o hoteleiro e acompanhar a agência contratada, sendo que assim elas podem monitorar e analisar as despesas de viagens de toda a empresa. Essa função, obviamente, também é exercida pelo gestor de viagens corporativas.

Experimente visualizar dessa forma: se para chegar ao CEO você precisa cativar a secretária executiva, significa que ela é os olhos, ouvidos e o cérebro analítico por trás das viagens daquela empresa. Quando você deseja vender para ele, primeiro precisa vender para ela. Muitas vezes, quando o executivo assina um contrato, foi a secretária executiva que se decidiu por aquele fornecedor.

Onde Encontrar a Secretária Executiva

Homem fazendo uma apresentação em um flip-chart e sendo observado por duas mulheres.

© Orangeline / Dreamstime Stock Fotos

Segundo estudo recente, o Brasil é o país que mais possui usuários de redes sociais em toda a América Latina. Estima-se que esse número chegue 97,8 milhões até o final de 2017. Cerca de 80% utilizam seus smartphones para se manter conectado.

Neste cenário, imagine a secretária executiva da empresa que você deseja vender o seu produto. Esta profissional não é apenas uma atendente de telefones ou responsável por agendar reuniões. A secretária executiva no mercado de hoje possui conhecimentos de gerenciamento, conhece a empresa, está atualizada com as tendências do mercado e tem por missão primordial atuar firmemente na redução de custos. Além disso, ela possui sua próprias convicções, gostos pessoais e assim como a grande maioria da população, está conectada.

Se ela deixar a empresa, poderá continuar exercendo a mesma função em outra empresa e levará consigo todos os contatos e relacionamentos que possui.

Por muito tempo, uma das estratégias dos representantes de vendas era bater a porta das empresas tentando marcar reuniões ou organizar eventos para as secretárias executivas e lá aproveitavam para vender o seu produto. O resultado disso você via no final do mês, relatórios desanimadores com avaliações do tipo: não estava, não me atendeu, não vai precisar este ano, pediu para deixar o material. Está lembrado? A lista das desculpas poderia ser interminável.

Essa ainda é uma boa estratégia, mas somente se você fizer do jeito certo, usá-la para construir relacionamento, e isso só funciona com um grupo pequeno de empresas. Você jamais conseguirá construir relacionamento com 100 empresas. É humanamente impossível. Além disso, o relacionamento conquistado, é do representante, e não do hotel. No dia em que ele for embora, o relacionamento conquistado irá junto. Percebe o problema?

Do ponto de vista financeiro, pode se tornar inviável para muitos hoteleiros. Além disso, muitas secretárias e gestores de viagens do seu interesse podem residir em outras cidades, tornando mais complicado ou impossível reuni-las em um único local.  No entanto, com o avanço da tecnologia, principalmente por meio das redes sociais, abriu-se um nicho totalmente diferente a ser explorado: os anúncios digitais em redes sociais.

Conectando-se com a Secretária Executiva

Mãos de uma secretária executiva segurando um smartphone em uma mesa de madeira com laptop

Através de anúncios em redes sociais, sua marca tem a oportunidade de ter um encontro virtual com qualquer pessoa, a qualquer momento, e principalmente, quando esta pessoa estiver disponível ou interessada. As vezes, isso pode ocorrer até mesmo enquanto você estiver dormindo. O que você precisa é apenas direcionar, colocar a sua marca frente-a-frente com esse público. É possível se manter onipresente para secretárias e gestores de viagem já conhecidos ou ainda expandir sua rede de relacionamentos criando “iscas” para atrair aqueles que ainda não conhecem seu hotel. Trata-se da maneira mais eficiente, barata e com retorno garantido, para se relacionar com o corporativo.

Uma das ferramentas mais eficientes, para a criação de anúncios digitais direcionados, atualmente, e com uma boa relação custo x benefício é o Facebook Ads. O Facebook  Ads é a plataforma de anúncios do Facebook.  E você sabe, trata-se de longe da rede social mais utilizada no Brasil. Veja abaixo algumas vantagens do uso do Facebook Ads para alcançar secretárias executivas e gestores de viagens.

Alcance todas ao mesmo tempo

Esqueça o antigo porta-a-porta. Com o Facebook Ads você visitará todas as secretárias e gestores de viagens ao mesmo tempo. Eles estarão em contato com a marca de seu hotel no tempo deles, no horário que for mais conveniente para eles. Sabe aquela moça que faz reserva em hotéis para a Electrolux? Ao usarmos estratégias não invasivas mas altamente persuasivas, ela verá os anúncios de seu hotel pela manhã cedinho, a caminho do trabalho. Ou na cama, antes de dormir.

Personalização da audiência

Os usuários do Facebook gastam em média 50 minutos diários navegando na rede social. Alguns grupos de secretárias executivas do Facebook possuem mais de 4 mil membros. E estamos falando somente daquelas que participam de algum grupo específico. Pense no potencial de vendas se você conseguir impactar apenas 1% de todas as secretárias executivas do país. E mais, para que o seu anúncio não passe despercebido, o Facebook Ads permite uma alta personalização do seu público-alvo, levando o seu anúncio a quem realmente interessa. Para isso, é possível segmentar a audiência com base em seus interesses, comportamento, dados demográficos, localização, e muito mais.

Customização das Campanhas Publicitárias

As campanhas publicitárias no Facebook Ads são altamente customizáveis. O Facebook disponibiliza vários formatos e posicionamentos de anúncios, possibilitando assim a criação de anúncios variados. Estes formatos podem priorizar a forma como você deseja que seu hotel ou campanha seja mostrado ou ainda um objetivo específico como, por exemplo, anúncios que direcionam para um cadastro ou anúncios que distribuam um código promocional. Imagine o aumento da lucratividade que poderá ser conquistado com um tarifa isenta de qualquer comissionamento.

Campanhas Simultâneas

No Facebook Ads é possível configurar campanhas simultâneas, totalmente diferentes umas das outras se você assim desejar. Possui também a possibilidade de efetuar testes A/B para verificar quais formatos são mais vantajosos. Ou seja, é possível fazer campanhas com benefícios diferenciados para secretárias e gestores de viagens que residam em sua região ou apenas, por exemplo, para aquelas empresas que mandam funcionários para tratamento médico em sua cidade, e que podem estar localizadas a milhares de quilômetros. Empresas que você jamais cogitou em oferecer o seu produto.

Acompanhamento dos Resultados

O Facebook Ads oferece, dentro do próprio gerenciador de anúncios, relatórios completos para que você possa fazer o acompanhamento e avaliação de suas campanhas. Existem relatórios pré-definidos mas também existe a possibilidade de personalizar de acordo com a métrica que você deseja verificar. Por exemplo, pode-se analisar um período específico ou comparar dois períodos. Pode também analisar custo por clique, custo por conversão, impressões ou cliques únicos.

Outra vantagem dos relatórios do Facebook Ads é a possibilidade de dividir os relatórios da campanha para responder perguntas como: quais anúncios estão tendo melhor desempenho? Que horas do dia ou dias úteis oferecem a maioria das conversões ao menor custo?

Essas são apenas algumas das vantagens e funcionalidades do uso do Facebook Ads. O Facebook tem feito atualizações mensais em seus produtos e no Ads não é diferente. Frequentemente os anunciantes recebem novas ferramentas e táticas para explorar todo o potencial de seus anúncios.

Usando o Facebook Ads para se Conectar com Secretárias Executivas

Mulher sorrindo para a câmera. Silhueta de outra mulher ao fundo.

© Dmitry Ersler / Dreamstime Stock Fotos

A idéia é simples, porém demanda a criação de um planejamento estratégico. O seu anúncio irá disputar à atenção da sua cliente com vários outros anúncios. O que você oferece deve trazer o diferencial. Cativar e fidelizar àquela cliente ao seu conteúdo e à sua marca.

Nossa agência digital, a FalaTurista, é uma empresa especializada em hotéis independentes, com mais de 10 anos de mercado. Nós criamos uma estratégia matadora para conectar o seu hotel às secretárias executivas de todo o Brasil. Cuidamos de todo o serviço para você. Desde a configuração da campanha até a organização das métricas e resultados para análise. Entre em contato conosco e solicite já um orçamento personalizado, sem compromisso. Comece agora a captar os melhores contratos para o seu hotel. Atraia empresas de outras regiões do país. Conquiste novos clientes. E o mais importante: aumente seus lucros exponencialmente ao efetuar vendas diretas isentas de qualquer comissionamento. 

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